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　　今年以來(lái)農機市場(chǎng)發(fā)生階段性深度調整，部分主機產(chǎn)品銷(xiāo)售呈現兩位數下滑。農機具產(chǎn)品基本和大中拖市場(chǎng)保持同步，進(jìn)入深度修復階段。農機具水平在一定程度上代表著(zhù)農業(yè)機械化的水平，國內農機具行業(yè)通過(guò)加快產(chǎn)業(yè)轉型、產(chǎn)品升級，服務(wù)于“三農”發(fā)展，逐步進(jìn)入新的發(fā)展業(yè)態(tài)。

一、農機具行業(yè)構筑起自身發(fā)展模式

　　受益于惠農政策支持，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國農機具產(chǎn)業(yè)綜合實(shí)力不斷增強，產(chǎn)品發(fā)展不斷升級，構筑、形成具有自身特點(diǎn)的發(fā)展實(shí)踐和成長(cháng)規律。

一是農機具企業(yè)區域性發(fā)展明顯。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國農機具企業(yè)呈現出明顯的階段性特征、區域性特點(diǎn)、個(gè)性化發(fā)展。我國農機具制造企業(yè)多起步于從上世紀八九十年代，由傳統的修理鋪、小作坊等發(fā)展起來(lái)，成功實(shí)現了企業(yè)發(fā)展目標。多家農機具企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)臺，開(kāi)始由傳統的農機具產(chǎn)品向配套主機領(lǐng)域發(fā)展，逐步形成河南、山東、河北等農機具產(chǎn)業(yè)集群。我國農機具品類(lèi)已經(jīng)達到3600余種，基本可以滿(mǎn)足國內糧食作物、經(jīng)濟作物和飼料作物機械化的發(fā)展需求?；拘纬梢簤悍D犁、圓盤(pán)耙、釘齒耙、旋耕機、聯(lián)合整地機等系列產(chǎn)品的制造能力。品質(zhì)穩步提升，農機具產(chǎn)品由低端產(chǎn)品主導向中高端產(chǎn)品主導轉變，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，復合型、大中型產(chǎn)品開(kāi)始主導市場(chǎng)。農機農藝融合度加強，農機具企業(yè)利用熟悉屬地化區域農藝的優(yōu)勢，產(chǎn)品研發(fā)階段就高度融合區域農藝和用戶(hù)需求，提高了產(chǎn)品與農藝的適應性。

二是農機具銷(xiāo)售跟隨性較強。農機具產(chǎn)品銷(xiāo)售與主機銷(xiāo)售具有不同的布局和特點(diǎn)。隨主機布點(diǎn)。基于農機具企業(yè)特點(diǎn)，農機具產(chǎn)品銷(xiāo)售多選擇與之配套的大中型拖拉機產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，依靠自身價(jià)格、功能、性能優(yōu)勢，實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。區域主機經(jīng)銷(xiāo)商普遍經(jīng)銷(xiāo)三五家農機具產(chǎn)品，形成主機主業(yè)、機具副業(yè)經(jīng)銷(xiāo)格局。隨市場(chǎng)定位。結合當前渠道下沉的趨勢，將產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)轉移到縣鄉銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。避開(kāi)主機企業(yè)提供農業(yè)裝備成套解決方案的營(yíng)銷(xiāo)鋒芒，注重開(kāi)發(fā)以機具銷(xiāo)售為主的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現最大份額銷(xiāo)售。隨模式升級。營(yíng)銷(xiāo)方式依據價(jià)值杠桿靈活多變，多以鋪貨為主、售后結算、定期調換，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售需求。營(yíng)銷(xiāo)模式由線(xiàn)下向線(xiàn)上同步發(fā)展，把握電商帶來(lái)的發(fā)展新機遇。

三是農機具產(chǎn)品動(dòng)態(tài)性顯著(zhù)。農機具企業(yè)普遍市場(chǎng)敏捷度、市場(chǎng)響應度較高。深入市場(chǎng)細。農機具企業(yè)普遍與區域農藝、用戶(hù)具有長(cháng)期合作的先發(fā)優(yōu)勢，一直保持著(zhù)良好的互動(dòng)習慣。農機具企業(yè)多立足于田間地頭開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、驗證產(chǎn)品，能夠及時(shí)撲捉到終端用戶(hù)的需求信息。改進(jìn)產(chǎn)品快。機具產(chǎn)品改進(jìn)速度明顯快于其他類(lèi)型農業(yè)機械。對于市場(chǎng)反映的問(wèn)題，農機具企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)速度往往隔一批次產(chǎn)品就能實(shí)現。經(jīng)營(yíng)模式活。農機具企業(yè)多是區域性企業(yè)，銷(xiāo)售范圍多是本省本市，能夠依據市場(chǎng)趨勢采取不同的經(jīng)銷(xiāo)模式。三五臺產(chǎn)品能夠免費送貨、小批量產(chǎn)品做到個(gè)性化定制等經(jīng)銷(xiāo)模式構筑了獨特的自身發(fā)展能力。

二、農機具企業(yè)持續發(fā)展存在的隱憂(yōu)

　　市場(chǎng)競爭如逆水行舟，保持原狀就是退步。盡管我國農機具企業(yè)不斷取得新的發(fā)展，成功企業(yè)的成長(cháng)規律、發(fā)展模式，我國農機具企業(yè)面臨多重因素影響。

一是面臨中老年、中青年權力交接。我國農機具企業(yè)多是民營(yíng)企業(yè)，創(chuàng )業(yè)者在市場(chǎng)激烈的競爭環(huán)境中把握住發(fā)展機遇，逐步實(shí)現了產(chǎn)業(yè)的積累、產(chǎn)品的突破，擁有了相對雄厚的發(fā)展基礎平臺；在經(jīng)營(yíng)管理方面，通過(guò)多年的磨礪，形成了獨特的管理能力，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，不斷實(shí)現了新的發(fā)展目標。創(chuàng )新無(wú)限，歲月無(wú)情。創(chuàng )業(yè)者普遍面臨年齡結構偏大的現象，一些企業(yè)需要培養、使用一批年富力強的青年團隊，接過(guò)發(fā)展的火炬，以新的激情和創(chuàng )新模式迎接新一輪競爭挑戰和發(fā)展目標，創(chuàng )造新的輝煌。

二是面臨省內外、國內外農藝交接。我國農機具企業(yè)多是區域性企業(yè)，比較熟悉區域農藝和用戶(hù)需求，在當地具有較高的競爭優(yōu)勢。區域外產(chǎn)品容易出現“夾生飯”現象，主要是產(chǎn)品與農藝出現水土不服現象。國外跨國公司產(chǎn)品進(jìn)入中國初期，同樣出現過(guò)水土不服現象，經(jīng)過(guò)后續改進(jìn)，才建立良好的產(chǎn)品發(fā)展基礎。農機具企業(yè)走出國門(mén)，同樣要加強銷(xiāo)售區域農藝、用戶(hù)需求研究，實(shí)現機藝的完美對接，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)空間。

三是面臨中低端、中高端品質(zhì)交接。農機具企業(yè)普遍資源消耗大、自主創(chuàng )新能力差、核心部件對外依存度高，同時(shí)長(cháng)期賴(lài)以生存的低成本優(yōu)勢又在逐漸喪失。多數農機具企業(yè)只能從事中低端產(chǎn)品的制造，缺乏高端產(chǎn)品的制造能力。從裝備種類(lèi)看，大中型機具產(chǎn)品機械少、小型耕整地機械多，復合型機具產(chǎn)品少、單一功能機具產(chǎn)品多，中高端機具產(chǎn)品少、低端機具產(chǎn)品多。國內80%以上的農機具產(chǎn)品主要采用機械技術(shù)、手動(dòng)半自動(dòng)操作技術(shù)，在液壓、氣動(dòng)、機電一體化技術(shù)綜合應用及全自動(dòng)、遙控、信息化的技術(shù)水準方面有一定差距。從材料選用看，國內農機具企業(yè)對機具普遍采用鋼鐵材料，缺少?lài)馄髽I(yè)多種金屬、復合材料、特殊鋼材等材料的綜合應用水平。

三、理性探索農機具企業(yè)持續發(fā)展路徑

　　辯證看待目前農機市場(chǎng)發(fā)展低迷、增速回調，就要以創(chuàng )新思維、辯證的視角看待發(fā)展的深層次變化，把握規律、創(chuàng )新實(shí)踐，不斷實(shí)現新的發(fā)展目標。

一是創(chuàng )新發(fā)展模式。充分把握環(huán)境機遇，配置優(yōu)質(zhì)資源，培養發(fā)展能力，應對市場(chǎng)競爭，努力實(shí)現新的發(fā)展目標。抓住政策導向，積極研發(fā)、制造、投放政策扶持產(chǎn)品，大力開(kāi)發(fā)深松機、秸稈粉碎還田機、秸稈撿拾壓捆機(含壓捆機)等階段性、長(cháng)效性先進(jìn)、適用、綠色產(chǎn)品，把握新一輪競爭機遇。有效把握轉型機遇，依據區域農藝升級，著(zhù)力實(shí)施產(chǎn)業(yè)轉型，加快單一型向復合型、低端向中高端、小型向大中型發(fā)展步伐，迎接新一輪的競爭挑戰。主動(dòng)提升產(chǎn)品品質(zhì)。面對新的發(fā)展業(yè)態(tài)，高品質(zhì)產(chǎn)品成為支撐農機市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)力。不斷加大技術(shù)研發(fā)力度以提高質(zhì)量創(chuàng )新的產(chǎn)出效率，為質(zhì)量創(chuàng )新提供重要保障。進(jìn)一步優(yōu)化技術(shù)創(chuàng )新的激勵政策，從事前研發(fā)、制造激勵轉變?yōu)槭酆筚|(zhì)量提升、品質(zhì)保障獎勵，使技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品制造能夠直接服務(wù)于品質(zhì)創(chuàng )新。

二是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的方法、方式，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競爭力。充分研究、利用互聯(lián)網(wǎng)、終端移動(dòng)等新資源，加大產(chǎn)品宣傳、推廣與銷(xiāo)售力度，不斷形成新的模式補充。建立區域形象店、體驗店，不斷提升自身在終端客戶(hù)中的形象，改變隨意布點(diǎn)、隨意鋪貨、跟進(jìn)銷(xiāo)售的策略。加強“行銷(xiāo)”布局，提高獲取市場(chǎng)需求信息、創(chuàng )造和滿(mǎn)足用戶(hù)需求的能力。全面提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)服技能和推介技巧，適應新形勢下面對面、一對一的激烈市場(chǎng)爭奪。

三是開(kāi)拓新的發(fā)展路徑。創(chuàng )新發(fā)展路徑，做到資源和能力的協(xié)調發(fā)展、平衡發(fā)展、融合發(fā)展。農機和農藝協(xié)調發(fā)展，跟蹤區域種植模式、農藝特點(diǎn)，以快應變、深度融合，打造新的產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)模式。產(chǎn)品和需求融合發(fā)展，針對買(mǎi)方市場(chǎng)和終端用戶(hù)個(gè)性化、定制化、時(shí)效性需求的提高，優(yōu)化以批量生產(chǎn)為核心的剛性生產(chǎn)模式，打造“可定制、多樣化、小規模、周期可控”的柔性制造，提高企業(yè)應付復雜條件下市場(chǎng)競爭能力。產(chǎn)品和主機平衡發(fā)展。做到和主機產(chǎn)品并行設計、一體制造，全面提升相互配套水平。統籌產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈和創(chuàng )新鏈，將知識、技術(shù)、信息和創(chuàng )意轉化成產(chǎn)品、工藝、裝備、服務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢，提升品質(zhì)、延伸價(jià)值、降低成本，提高企業(yè)綜合競爭力。